Qu’est-ce qu’un plan de commissions commerciales ?
Un plan de commissions commerciales est l’accord écrit entre un employeur et un commercial qui définit le fonctionnement des commissions. La plupart des litiges relatifs aux commissions portent sur quelques questions essentielles : sur quoi la commission est-elle calculée, à quel taux, quand est-elle acquise, quand est-elle versée et que se passe-t-il lorsqu’un client annule ou que le commercial quitte l’entreprise ? Ce modèle répond à chacune d’elles.
Vous choisissez la base de calcul des commissions (revenu net, marge brute ou valeur contractuelle de la première année ou annuelle), le taux et le mode de règlement : mensuel, trimestriel ou annuel. Ajoutez éventuellement un quota et un taux supérieur au-delà du quota, des paliers ou des règles particulières, ainsi qu’une avance récupérable ou non récupérable. Vous décidez si la commission est acquise lorsque le client paie, lorsque la vente est facturée ou lorsque le contrat est signé ; vous définissez une période de récupération pour les ventes annulées, remboursées ou impayées ; et vous choisissez si la commission sur les affaires conclues après le départ du commercial est versée pendant un nombre défini de jours. Le plan couvre également les affaires partagées et les comptes attribués à l’entreprise, les relevés et demandes d’explication, les congés et absences, ainsi que le préavis à respecter avant toute modification du plan. Les modifications ne réduisent jamais une commission déjà acquise.
- Idéal pour
- Les responsables de comptes, commerciaux, équipes de développement commercial et gestionnaires de comptes
- Signé par
- L’employeur (avec sa fonction) et le commercial
- Base de calcul des commissions
- Revenu net, marge brute, valeur contractuelle de la première année ou annuelle
- Options
- Quota, accélérateur, avance, période de récupération, prolongation après le départ
- Longueur
- Environ 3 pages, paraphées sur chaque page
Quand utiliser un plan de commissions commerciales
- Mettre par écrit dès le premier jour les commissions d’un nouveau commercial
- Déployer un nouveau plan pour l’année ou le trimestre auprès de toute l’équipe commerciale
- Remplacer un accord de commissions convenu par e-mail ou lors d’un appel
- Accorder une avance à un nouveau commercial le temps qu’il développe son portefeuille d’opportunités
- Définir clairement les règles applicables aux annulations, remboursements et affaires conclues après le départ d’une personne
Ce que vous remplissez
21 champs à remplir, puis le nom et l’adresse e-mail de chaque signataire : employeur, salarié.
1 Les parties
- Employeur (nom de la société)*
- Nom complet du salarié*
- Intitulé du poste
- Territoire, segment ou comptes
2 Période du Plan
- Début du Plan*
- Fin du Plan
3 Mode de calcul de la commission
- Devise*
- La commission est calculée sur* chiffre d'affaires net · marge brute · valeur contractuelle de la première année · valeur contractuelle annuelle
- Taux de commission (%)*
- Période de quota et de paiement* mois · trimestre · année
- Quota par période
- Taux au-delà du quota (%)
- Paliers, primes ou règles particulières
4 Acquisition et paiement
- La commission est acquise lorsque* le client a intégralement payé la facture relative à la vente · la vente a été facturée au client · le client a signé le contrat et celui-ci a été accepté par la Société
- Avance sur commission par période
- Type d'avance récupérable · non récupérable
- Délai de reprise (jours après le paiement)*
5 Départ de la Société
- Après le départ, commission sur les ventes acquises dans un délai de (jours)
6 Autres dispositions
- Préavis en cas de modification du Plan (jours)*
7 Acquisition et paiement
- Délai pour contester un relevé (jours)*
8 Autres dispositions
- Droit applicable*
9 Qui signe
- Employeur signature et date, fonction, initiales sur chaque page · Il s'agit généralement du responsable commercial ou des ressources humaines.
- Salarié signature et date, initiales sur chaque page · Le commercial concerné par le Plan.
Ce que couvre le plan de commissions commerciales
- Période et champ d'application du Plan
- Taux de commission
- Acquisition de la commission
- Paiement et relevés
- Reprise de commission
- Congés et absences
- Départ de la Société
- Modifications du Plan
- Dispositions générales
Utiliser le plan de commissions commerciales, étape par étape
1 Définissez le périmètre
Saisissez le nom du commercial, son territoire ou ses comptes, ainsi que la période couverte par le plan. Laissez la date de fin vide si le plan reste en vigueur jusqu’à son remplacement.
2 Définissez le calcul
Choisissez la base de calcul des commissions et saisissez le taux. Sélectionnez la période — mois, trimestre ou année — puis, le cas échéant, le quota et le taux applicable au-delà du quota. Indiquez les paliers, les règles relatives aux affaires pluriannuelles ou les taux applicables aux comptes attribués à l’entreprise dans le champ des règles particulières.
3 Décidez quand la commission est acquise et versée
Choisissez l’événement qui déclenche l’acquisition. Lier la commission au paiement du client protège la trésorerie ; la lier à la signature est plus simple pour le commercial. Ajoutez une avance si vous en proposez une, puis définissez la période de récupération et le nombre de jours dont dispose le commercial pour demander des explications sur un relevé.
4 Définissez les règles de départ et de modification, puis envoyez
Choisissez si une commission est versée sur les ventes acquises pendant une période suivant le départ du commercial, le préavis à respecter avant de modifier le plan et le droit applicable. Envoyez-le ; le plan signé est classé dans votre coffre-fort.
Conseils avant l’envoi
- Examinez un exemple concret avec le commercial avant la signature — une affaire conclue et une annulation — afin que le plan soit interprété comme vous l’attendez tous les deux.
- Distinguez bien « acquise » et « versée » : dans de nombreux endroits, une commission acquise doit être versée à temps, y compris après le départ du salarié.
- Remettez à chaque commercial son nouveau plan avant le début de la période qu’il couvre.
- Si vous utilisez une avance récupérable, précisez qu’un solde non récupéré ne constitue pas une dette que le commercial doit rembourser sur ses propres fonds, sauf si la loi l’autorise et s’il a donné son accord séparément.
- Dans certains endroits, les accords de commissions doivent être établis par écrit et reconnus par le salarié ; un plan signé en ligne vous fournit dans tous les cas une trace datée.
Signez en ligne en quelques minutes
- Remplissez les champs. Les noms, dates et montants sont directement intégrés au contrat — l’aperçu indique exactement où.
- Indiquez qui signe. Cochez « C’est moi » pour votre propre partie. FileIt génère le PDF avec chaque case de signature, de date et d’initiales sur la bonne ligne. Vous pouvez tout vérifier ou déplacer avant l’envoi.
- Envoyez-le. Chaque signataire reçoit un lien sécurisé et signe depuis n’importe quel appareil — sans compte. Le PDF signé, avec une piste d’audit et un certificat d’achèvement, est classé dans votre coffre-fort et envoyé par e-mail à tout le monde.
Plan de commissions commerciales : questions fréquentes
Quand la commission est-elle acquise dans le cadre de ce plan ?
Au moment que vous choisissez : lorsque le client paie la facture intégralement, lorsque la vente est facturée ou lorsque le client signe et que l’entreprise accepte le contrat. Jusque-là, la commission n’est pas acquise, même si l’affaire a été enregistrée.
Comment fonctionne la récupération ?
Si une vente est annulée, remboursée, créditée, passée en perte ou n’est pas payée dans la période de récupération après le versement de la commission correspondante, cette commission est récupérée par réduction des futurs versements de commissions. Les retenues sur le salaire ou le solde de tout compte ne sont effectuées que lorsque la loi l’autorise et, lorsque cela est requis, avec le consentement écrit du salarié.
Que devient la commission lorsqu’un commercial quitte l’entreprise ?
La commission acquise au dernier jour est versée selon le calendrier habituel, ou plus tôt si la loi l’exige. Si vous définissez une période de prolongation, la commission est également versée sur les ventes du commercial qui deviennent acquises dans le nombre de jours suivant son départ que vous avez indiqué.
L’employeur peut-il modifier le plan de commissions ?
Oui, en respectant le délai de préavis écrit que vous avez défini. Les modifications s’appliquent uniquement aux ventes réalisées après leur entrée en vigueur et ne réduisent jamais une commission déjà acquise.
Un plan de commissions signé électroniquement est-il valable ?
Les signatures électroniques sont généralement valables pour les accords de travail ordinaires de ce type aux États-Unis (ESIGN Act et UETA), au Royaume-Uni, dans l’UE (eIDAS) et au Canada. FileIt enregistre une piste d’audit et un certificat d’achèvement (Certificate of Completion) avec le plan signé.