Quel est le modèle de formulaire revue d'affaire perdue ?
La plupart des CRM disposent d'un champ de motif « clôturée comme perdue » qui finit rempli de « prix » et « autre ». Une véritable revue d'affaire perdue pose quelques questions supplémentaires tant que les faits sont encore frais : à quelle étape l'affaire a été perdue, ce que le prospect a choisi à la place, comment vous vous compariez à cette alternative et ce que le prospect a réellement dit.
Ce modèle prend environ cinq minutes à remplir pour un commercial. Il indique la valeur de l'affaire, le segment et les dates, l'étape à laquelle elle a été perdue, ainsi que le choix du prospect : un concurrent, une solution développée en interne, l'inaction ou un report. Chaque réponse fait apparaître un suivi spécifique : le nom et le prix du concurrent, ou la date à laquelle le projet pourrait être réexaminé. Les commerciaux sélectionnent jusqu'à trois raisons principales, évaluent votre comparaison sur six critères et précisent si la perte était sous votre contrôle.
Chaque revue est enregistrée au format PDF dans votre coffre-fort FileIt, et l'export CSV permet de repérer facilement les tendances parmi les affaires perdues au cours d'un trimestre.
- Idéal pour
- Les équipes commerciales, fondateurs et responsables du chiffre d'affaires qui analysent les gains et les pertes
- Rempli par
- Le commercial responsable de l'affaire
- Durée de remplissage
- Environ 5 minutes
- Comprend
- Des suivis selon le résultat, jusqu'à trois raisons de perte, une grille de comparaison et une date de reprise de contact
Qui utilise un formulaire revue d'affaire perdue ?
- Examiner chaque affaire perdue au-delà d'une certaine valeur
- Transmettre les retours sur les fonctionnalités manquantes à l'équipe produit
- Repérer un concurrent qui gagne régulièrement grâce à son prix
- Accompagner les commerciaux sur les affaires perdues à la même étape
- Constituer une liste de prospects à recontacter au prochain trimestre
Questions de ce formulaire revue d'affaire perdue
24 questions sur 3 pages · inclut questions conditionnelles, pages multiples, évaluations.
1 L’affaire
- Commercial*
- E-mail du commercial*
- Prospect ou compte*
- Nom de l’affaire ou de l’opportunité
- Valeur de l’affaire*
- Segment Petite entreprise · Entreprise de taille intermédiaire · Grande entreprise · Secteur public · Organisation à but non lucratif
- Source du prospect Entrant · Prospection sortante · Recommandation · Partenaire · Événement · Client existant
- Date d’ouverture de l’opportunité
- Date à laquelle l’affaire a été perdue*
2 Pourquoi nous l’avons perdue
- Étape au moment de la perte* Découverte · Démonstration ou présentation · Proposition envoyée · Négociation · Examen du contrat ou contrôle juridique · Ne répond plus
- Qu’a fait le prospect à la place ?* A choisi un concurrent · L’a développé en interne · A décidé de ne rien faire · A reporté le projet · Je ne sais pas
- Quel concurrent ?* affichée uniquement si applicable
- Prix du concurrent, si connu affichée uniquement si applicable
- Quand le projet pourrait-il être réexaminé ? affichée uniquement si applicable
- Principales raisons de la perte* Prix · Fonctionnalité ou capacité manquante · Adéquation du produit · Délai de mise en œuvre · Relation avec le concurrent · Budget réduit ou gelé · Nous avons perdu notre allié · Nous n’avons pas atteint le décideur · Préoccupations en matière de sécurité ou de conformité · Conditions contractuelles · Mauvais moment
- Comment étions-nous par rapport à la concurrence pour…* Meilleurs · À peu près équivalents · Moins bons · Je ne sais pas
- Quelle fonctionnalité ou capacité manquait ? affichée uniquement si applicable
3 Enseignements et suivi
- Avez-vous recueilli un retour directement auprès du prospect ?*
- Qu’a dit le prospect ?* affichée uniquement si applicable
- Qu’aurions-nous pu faire différemment ?*
- La perte était-elle de notre ressort ?* En grande partie, oui · En partie · En grande partie, non
- Cela vaut-il la peine de reprendre contact plus tard ?*
- Reprendre contact le affichée uniquement si applicable
- Qui devrait voir ceci ? Équipe produit · Marketing · Direction commerciale · Équipe chargée de la réussite client · Finance
Le formulaire revue d'affaire perdue, page par page
1 L'affaire
Le commercial saisit son nom et son adresse e-mail, le prospect ou le compte, le nom de l'affaire ou de l'opportunité, la valeur de l'affaire, le segment et la source du prospect, ainsi que la date d'ouverture de l'opportunité et la date à laquelle elle a été marquée comme perdue.
2 Pourquoi avons-nous perdu ?
L'étape à laquelle l'affaire a été perdue va de la découverte à la revue du contrat, avec également « Plus de nouvelles ». Que fait le prospect à la place ? propose cinq réponses. « A choisi un concurrent » demande lequel et son prix, s'il est connu. « A reporté le projet » demande quand il pourrait être réexaminé.
« Principales raisons de notre perte » permet de sélectionner jusqu'à trois choix, notamment le prix, une fonctionnalité manquante, l'adéquation du produit, le délai de mise en œuvre, le budget, la perte d'un sponsor, l'absence de contact avec le décideur, des préoccupations de sécurité, les conditions contractuelles et le calendrier. La sélection d'une fonctionnalité manquante ouvre un champ pour la décrire. Une grille évalue ensuite votre comparaison sur le prix, les fonctionnalités, la facilité d'utilisation, l'assistance, la confiance et votre processus commercial : meilleur, à peu près équivalent, moins bon ou ne sait pas.
3 Enseignements et suivi
Avez-vous obtenu directement un retour du prospect ? Une réponse « Oui » demande ce qu'il a dit, si possible avec ses propres mots. « Qu'aurions-nous pu faire différemment ? » est obligatoire, et une courte question demande si la perte était principalement sous votre contrôle. Si une reprise de contact ultérieure est pertinente, le commercial fixe une date. Une dernière liste de contrôle indique qui doit consulter la revue, de l'équipe produit et du marketing à la direction commerciale.
Personnalisez le modèle
- Remplacez la liste des raisons par celles que votre CRM utilise déjà
- Ajoutez vos principaux concurrents dans une liste déroulante plutôt que dans un champ de texte libre
- Modifiez la devise et les segments pour les adapter à votre marché
- Ajoutez les responsables produit ou marketing aux e-mails de notification
- Dupliquez-le comme revue d'affaire gagnée avec la même grille de comparaison
Conseils pour un meilleur formulaire revue d'affaire perdue
- Remplissez-le dans les quelques jours suivant la perte, tant que les détails sont encore frais
- Proposez au prospect un court appel de débriefing ; la plupart accepteront
- Examinez les tendances de nombreuses revues plutôt que de réagir à une seule
- Adoptez un ton sans accusation afin que les commerciaux répondent honnêtement
- Effectuez le suivi des dates de reprise de contact, car les pertes liées au calendrier se débloquent souvent plus tard
Chaque réponse devient un PDF dans votre coffre-fort
Chaque revue est enregistrée au format PDF dans le dossier de coffre-fort de votre choix, datée, et vous recevez une notification par e-mail. Une copie peut être envoyée au commercial pour ses propres archives.
Exportez chaque mois ou trimestre le tableau des réponses au format CSV. Chaque raison, ligne d'évaluation et résultat devient une colonne : vous pouvez ainsi compter les pertes par concurrent, étape ou raison, et partager les tendances avec les équipes produit et marketing.
- Commencez avec ce modèle. Il s’ouvre dans l’éditeur FileIt Forms — modifiez n’importe quelle question, ajoutez des pages et définissez les règles d’affichage des questions.
- Partagez-le. Activez un lien public ou envoyez-le par e-mail, avec un lien personnel pour chaque destinataire. Aucun compte FileIt n’est nécessaire.
- Obtenez les réponses au format PDF. Chaque réponse est enregistrée au format PDF dans le dossier du coffre-fort de votre choix, avec les fichiers importés en pièces jointes — et répertoriée dans un tableau des réponses exportable au format CSV.
Formulaire Revue d'affaire perdue : questions fréquentes
Qu'est-ce qu'une revue d'affaire perdue ?
Il s'agit d'un court débriefing structuré après la perte d'une opportunité commerciale. Il indique pourquoi elle a été perdue et ce que l'équipe peut en tirer, une démarche souvent appelée analyse des gains et des pertes.
Ce modèle est-il gratuit ?
Oui. Il s'agit d'un modèle de démarrage dans l'application Forms de FileIt, et vous pouvez modifier chaque question.
Se connecte-t-il à notre CRM ?
Non. Les réponses sont enregistrées au format PDF dans votre coffre-fort et peuvent être exportées au format CSV, que la plupart des CRM et des tableurs peuvent importer.
Pourquoi limiter les raisons de perte à trois ?
Imposer un choix permet de conserver des données utiles. Lorsque toutes les raisons sont sélectionnées, aucune tendance ne ressort.
Les responsables commerciaux peuvent-ils le remplir à la place des commerciaux ?
Oui. Toute personne qui connaît le mieux l'affaire peut le remplir, et la première page enregistre son nom.
Puis-je aussi l'utiliser pour les affaires gagnées ?
Dupliquez le formulaire et renommez-le, puis adaptez les raisons pour indiquer pourquoi vous avez gagné. La grille de comparaison fonctionne dans les deux cas.