ما قالب نموذج مراجعة الصفقة الخاسرة؟
تحتوي معظم أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) على حقل لسبب "الإغلاق بالخسارة" (closed lost)، وينتهي به الأمر ممتلئًا بكلمتي "السعر" و"أخرى". تطرح مراجعة الخسارة المناسبة بضعة أسئلة إضافية بينما لا تزال تفاصيل الصفقة حاضرة: في أي مرحلة من العملية خُسرت، وماذا فعل العميل المحتمل بدلًا منها، وكيف كانت مقارنتك بالبديل، وماذا قال العميل المحتمل فعلًا.
يستغرق إكمال هذا النموذج نحو خمس دقائق من مندوب المبيعات. إذ يسجل قيمة الصفقة، والشريحة، والتواريخ، والمرحلة التي خُسرت فيها، وما إذا كان العميل المحتمل قد اختار منافسًا، أو بنى الحل داخليًا، أو لم يفعل شيئًا، أو أجّل المشروع. ويؤدي كل جواب إلى سؤال متابعة خاص به: اسم المنافس وسعره، أو الموعد المحتمل لإعادة النظر في المشروع. يختار المندوبون ما يصل إلى ثلاثة أسباب رئيسية، ويقيّمون مدى تفوقك أو تساويك أو تأخرك في ستة مجالات، ويحددون ما إذا كانت الخسارة ضمن نطاق سيطرتك.
تُحفظ كل مراجعة بصيغة PDF في خزنة FileIt الخاصة بك، ويجعل تصدير CSV من السهل اكتشاف الأنماط عبر صفقات الخسارة خلال ربع سنة.
- مناسب لـ
- فرق المبيعات، والمؤسسين، وقادة الإيرادات الذين يجرون تحليل الفوز/الخسارة
- يُكمله
- مندوب المبيعات المسؤول عن الصفقة
- المدة المطلوبة
- نحو 5 دقائق
- يتضمن
- أسئلة متابعة للنتيجة، وما يصل إلى ثلاثة أسباب للخسارة، وشبكة مقارنة، وتاريخًا لإعادة التواصل
من يستخدم نموذج مراجعة الصفقة الخاسرة؟
- مراجعة كل صفقة خاسرة تتجاوز قيمة معينة
- إيصال ملاحظات الميزات الناقصة إلى فريق المنتج
- اكتشاف منافس يواصل الفوز بسبب السعر
- تدريب المندوبين على الصفقات التي خُسرت في المرحلة نفسها
- إعداد قائمة بالعملاء المحتملين لإعادة التواصل معهم في الربع القادم
أسئلة نموذج مراجعة الصفقة الخاسرة هذا
24 أسئلة على 3 صفحات · يتضمن أسئلة مشروطة, صفحات متعددة, التقييمات.
1 الصفقة
- مندوب المبيعات*
- البريد الإلكتروني لمندوب المبيعات*
- العميل المحتمل أو الحساب*
- اسم الصفقة أو الفرصة
- قيمة الصفقة*
- القطاع الأعمال الصغيرة · السوق المتوسطة · المؤسسات الكبرى · القطاع العام · الجهات غير الربحية
- مصدر العميل المحتمل وارد · صادر · إحالة · شريك · فعالية · عميل حالي
- تاريخ فتح الفرصة
- تاريخ تسجيل الخسارة*
2 سبب الخسارة
- المرحلة التي حدثت فيها الخسارة* الاستكشاف · العرض التوضيحي أو التقديم · إرسال العرض · التفاوض · مراجعة العقد أو الشؤون القانونية · توقف عن الرد
- ماذا فعل العميل المحتمل بدلًا من ذلك؟* اختار منافسًا · طوّر الحل داخليًا · قرر عدم فعل شيء · أجّل المشروع · لا أعرف
- أي منافس؟* لا يُطرح إلا عند انطباقه
- سعر المنافس، إن كان معلومًا لا يُطرح إلا عند انطباقه
- متى قد يُعاد النظر في المشروع؟ لا يُطرح إلا عند انطباقه
- الأسباب الرئيسية للخسارة* السعر · ميزة أو قدرة مفقودة · مدى ملاءمة المنتج · مدة التنفيذ · العلاقة مع المنافس · خفض الميزانية أو تجميدها · فقدنا داعمنا لدى العميل · لم نصل إلى صاحب القرار · مخاوف أمنية أو متعلقة بالامتثال · شروط العقد · التوقيت غير مناسب
- كيف كانت مقارنتنا من حيث…* أفضل · متقاربون تقريبًا · أسوأ · لا أعرف
- ما الميزة أو القدرة المفقودة؟ لا يُطرح إلا عند انطباقه
3 الدروس والمتابعة
- هل حصلت على ملاحظات مباشرة من العميل المحتمل؟*
- ماذا قال؟* لا يُطرح إلا عند انطباقه
- ما الذي كان يمكننا فعله بشكل مختلف؟*
- هل كانت الخسارة ضمن نطاق سيطرتنا؟* نعم، إلى حد كبير · جزئيًا · لا، إلى حد كبير
- هل تستحق إعادة التواصل لاحقًا؟*
- إعادة التواصل في لا يُطرح إلا عند انطباقه
- من ينبغي أن يطّلع على هذا؟ فريق المنتج · التسويق · قيادة المبيعات · نجاح العملاء · المالية
نموذج مراجعة الصفقة الخاسرة، صفحةً صفحةً
1 الصفقة
يدخل المندوب اسمه وبريده الإلكتروني، واسم العميل المحتمل أو الحساب، واسم الصفقة أو الفرصة، وقيمة الصفقة، والشريحة، ومصدر العميل المحتمل، بالإضافة إلى تاريخ فتح الفرصة وتاريخ تسجيلها كخاسرة.
2 لماذا خسرنا
تمتد خانة المرحلة التي خُسرت فيها الصفقة من الاستكشاف إلى مراجعة العقد، بالإضافة إلى خيار "انقطع التواصل". ماذا فعل العميل المحتمل بدلًا من ذلك؟ يقدم خمسة إجابات. ويسأل خيار "اختار منافسًا" عن اسم المنافس وسعره إن كان معروفًا. أما خيار "أجّل المشروع" فيسأل عن الموعد المحتمل لإعادة النظر فيه.
يتيح قسم الأسباب الرئيسية للخسارة اختيار ما يصل إلى ثلاثة أسباب، منها السعر، أو ميزة ناقصة، أو عدم ملاءمة المنتج، أو مدة التنفيذ، أو الميزانية، أو فقدان الشخص المؤيد، أو عدم الوصول إلى صانع القرار، أو المخاوف الأمنية، أو شروط العقد، أو التوقيت. ويؤدي اختيار ميزة ناقصة إلى فتح مربع لوصفها. ثم تقيّم شبكةٌ مدى مقارنتك في السعر، والميزات، وسهولة الاستخدام، والدعم، والثقة، وعملية البيع لديك: أفضل، أو متقاربة، أو أسوأ، أو لا أعرف.
3 الدروس والمتابعة
هل حصلت على ملاحظات مباشرة من العميل المحتمل؟ يؤدي اختيار "نعم" إلى السؤال عما قاله، وبكلماته الخاصة حيثما أمكن. ويجب الإجابة عن سؤال "ما الذي كان يمكننا فعله بشكل مختلف؟"، كما يسأل سؤال قصير عما إذا كانت الخسارة ضمن نطاق سيطرتك في الغالب. وإذا كان من المفيد إعادة التواصل لاحقًا، يحدد المندوب تاريخًا لذلك. وتحدد قائمة تحقق أخيرة من ينبغي أن يطّلع على المراجعة، بدءًا من فريقي المنتج والتسويق وصولًا إلى قيادة المبيعات.
خصّص القالب كما تريد
- استبدل قائمة الأسباب بأسباب الخسارة التي يستخدمها نظام إدارة علاقات العملاء لديك بالفعل
- أضف منافسيك الرئيسيين إلى قائمة منسدلة بدلًا من إدخال نص حر
- غيّر العملة والشرائح لتناسب سوقك
- أضف قادة المنتج أو التسويق إلى رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالإشعارات
- انسخ النموذج كمراجعة لصفقة رابحة باستخدام شبكة المقارنة نفسها
نصائح لتحسين نموذج مراجعة الصفقة الخاسرة
- أكمله خلال بضعة أيام من الخسارة، بينما لا تزال التفاصيل حاضرة
- اطلب من العميل المحتمل مكالمة قصيرة لمناقشة ما حدث؛ فمعظمهم سيوافقون
- انظر إلى الاتجاهات عبر العديد من المراجعات بدلًا من التفاعل مع مراجعة واحدة
- حافظ على نبرة خالية من اللوم حتى يجيب المندوبون بصدق
- تابع تواريخ إعادة التواصل، إذ غالبًا ما تعود الخسائر الناتجة عن التوقيت
تتحول كل إجابة إلى ملف PDF في خزنتك
تُحفظ كل مراجعة بصيغة PDF في مجلد الخزنة الذي تختاره، مع تسجيل تاريخها، ويصلك إشعار عبر البريد الإلكتروني. ويمكن إرسال نسخة إلى المندوب للاحتفاظ بها في سجلاته.
صدّر جدول Responses إلى CSV كل شهر أو ربع سنة. يصبح كل سبب، وكل صف تقييم، وكل نتيجة عمودًا، ما يتيح لك إحصاء الخسائر حسب المنافس أو المرحلة أو السبب، ومشاركة الأنماط مع فريقي المنتج والتسويق.
- ابدأ بهذا القالب. يُفتح في مصمم FileIt Forms — غيّر أي سؤال، وأضف صفحات، وحدد قواعد ظهور الأسئلة.
- شاركه. فعّل رابطًا عامًا، أو أرسله بالبريد الإلكتروني إلى الأشخاص، ولكل منهم رابطه الخاص. لا يحتاجون إلى حساب FileIt.
- احصل على الإجابات بصيغة PDF. تُحفظ كل إجابة كملف PDF في مجلد الخزنة الذي تختاره، مع إرفاق الملفات المرفوعة — وتظهر في جدول الإجابات الذي يمكنك تصديره بصيغة CSV.
نموذج مراجعة الصفقة الخاسرة: الأسئلة الشائعة
ما المقصود بمراجعة الصفقة الخاسرة؟
هي مناقشة موجزة ومنظمة بعد خسارة فرصة مبيعات، تسجل سبب الخسارة وما يمكن للفريق تعلمه، وغالبًا ما تُسمى تحليل الفوز/الخسارة.
هل هذا النموذج مجاني؟
نعم. إنه نموذج تمهيدي في تطبيق Forms من FileIt، ويمكنك تعديل كل سؤال.
هل يتصل بنظام إدارة علاقات العملاء لدينا؟
لا. تُحفظ الردود بصيغة PDF في خزنتك، ويمكن تصديرها إلى CSV، وهي صيغة يمكن لمعظم أنظمة إدارة علاقات العملاء وجداول البيانات استيرادها.
لماذا تقتصر أسباب الخسارة على ثلاثة؟
يُبقي فرض الاختيار البيانات مفيدة. فعندما يتم تحديد كل الأسباب، لا يظهر أي نمط.
هل يمكن لمديري المبيعات إكماله بدلًا من المندوبين؟
نعم. يمكن لأي شخص يعرف الصفقة على أفضل وجه إكماله، وتسجل الصفحة الأولى اسمه.
هل يمكنني استخدامه للصفقات الرابحة أيضًا؟
انسخ النموذج وأعد تسميته، ثم عدّل الأسباب لتوضيح سبب فوزك. وتعمل شبكة المقارنة في الحالتين.