Quel est le modèle de formulaire appel de découverte commerciale ?
Un bon appel de découverte permet de comprendre pourquoi un prospect cherche une solution, ce qu’il utilise actuellement, qui prend la décision et comment celle-ci est prise. Un appel mal consigné laisse la personne suivante — ingénieur avant-vente, responsable chargé d’examiner le pipeline ou commercial lui-même trois semaines plus tard — deviner ce qui a été dit.
Ce modèle d’appel de découverte commerciale suit naturellement le fil de la conversation : les participants, les objectifs du prospect et le coût de son problème, sa façon de le gérer aujourd’hui, puis le processus de décision — personnes impliquées, budget, calendrier, concurrents et objections. Il se termine par l’évaluation de l’adéquation et de la qualification faite par le commercial, les engagements pris et la prochaine étape convenue.
Chaque appel est enregistré au format PDF dans votre coffre-fort FileIt, ce qui vous permet de conserver une trace de chaque conversation de découverte, facile à consulter avant le prochain rendez-vous ou à transmettre à un collègue.
- Idéal pour
- Les équipes commerciales B2B, les responsables de comptes et les fondateurs qui mènent des appels de découverte
- Rempli par
- Le commercial, pendant ou juste après l’appel
- Temps nécessaire
- Environ 8 à 10 minutes de prise de notes pour un appel classique
- Comprend
- Une échelle d’urgence, des questions de suivi sur le budget et la qualification, ainsi qu’une liste de contrôle des supports promis
Qui utilise un formulaire appel de découverte commerciale ?
- Un responsable de comptes qui consigne un premier appel avec un nouveau prospect entrant
- Un fondateur qui assure lui-même ses ventes et souhaite prendre des notes cohérentes sur chaque prospect
- Un responsable commercial qui évalue la qualité des appels de découverte de toute l’équipe
- Un commercial qui transmet une opportunité qualifiée à un ingénieur avant-vente avant une démonstration
- Une agence qui qualifie des clients potentiels avant de rédiger une proposition
- Une équipe qui standardise ses appels de découverte autour des mêmes questions pour les revues du pipeline
Questions de ce formulaire appel de découverte commerciale
31 questions sur 4 pages · inclut questions conditionnelles, pages multiples, évaluations.
1 Détails de l’appel
- Contact principal*
- Fonction du contact
- Adresse e-mail du contact
- Entreprise*
- Date de l’appel*
- Commercial*
- Type d’appel Visioconférence · Téléphone · En personne
- Autres participants
2 Objectifs et situation actuelle
- Qu’essaient-ils d’accomplir ?*
- À quoi ressemblerait la réussite dans 6–12 mois ?
- Comment gèrent-ils cela aujourd’hui ?* Ils ne le font pas — rien n’est en place · Manuellement ou avec des feuilles de calcul · Un produit concurrent · Un système développé en interne · Autre
- Quel produit ou système utilisent-ils, et depuis combien de temps ? affichée uniquement si applicable
- Principales difficultés*
- Combien ce problème leur coûte-t-il ?
- Pourquoi cherchent-ils une solution maintenant ?
- Quelle est l’urgence pour eux ?
3 Processus de décision
- Qui participe à la décision ?*
- Qui valide le budget ?
- Budget* Budget alloué · En cours de planification · Pas encore de budget · Le sujet n’a pas été abordé
- Budget approximatif affichée uniquement si applicable
- Leur processus d’achat
- Date de décision prévue
- Autres fournisseurs avec lesquels ils échangent
- Préoccupations ou objections soulevées
4 Évaluation et prochaines étapes
- Dans quelle mesure leur profil correspond-il à votre offre ?* Très bonne adéquation · Adéquation possible — quelques écarts · Adéquation faible
- Qualifié pour poursuivre ?*
- Pourquoi pas ?* affichée uniquement si applicable
- Qu’avez-vous promis d’envoyer ? Proposition ou devis · Invitation à une démonstration · Études de cas · Tarification · Accès à l’essai · Documentation de sécurité · Rien
- Prochaine étape convenue*
- Date de la prochaine étape
- Autres notes
Le formulaire appel de découverte commerciale, page par page
1 Détails de l’appel
Le commercial consigne le contact principal, son intitulé de poste et son adresse e-mail, l’entreprise, la date, son propre nom, ainsi que le canal utilisé — visioconférence, téléphone ou rendez-vous en personne — et les autres participants des deux côtés.
2 Objectifs et situation actuelle
Le commercial indique ce que le prospect cherche à accomplir et à quoi ressemblerait la réussite dans 6 à 12 mois. Comment gère-t-il cette situation aujourd’hui ? Les options sont : rien en place, processus manuel ou feuilles de calcul, produit concurrent, système interne ou autre ; pour toute réponse autre que « rien », il faut préciser le produit ou le système utilisé et depuis combien de temps.
Les difficultés rencontrées, le coût du problème, la raison pour laquelle le prospect cherche une solution maintenant et une échelle d’urgence de 1 à 5, de « utile mais non indispensable » à « critique », complètent la page.
3 Processus de décision
Le commercial liste toutes les personnes impliquées dans la décision et celle qui donne son accord au budget. L’état du budget peut être : alloué, en cours de planification, aucun budget pour le moment ou non abordé ; s’il est alloué, un montant approximatif peut être indiqué. La page consigne également le processus d’achat, la date de décision visée, les autres fournisseurs envisagés et les éventuelles préoccupations ou objections.
4 Évaluation et prochaines étapes
Le commercial évalue l’adéquation comme forte, possible ou faible, et indique si le prospect est qualifié ; dans le cas contraire, il en précise la raison. Une liste de contrôle recense les éléments promis — proposition, invitation à une démonstration, études de cas, tarifs, accès à un essai, documentation de sécurité ou rien — puis la prochaine étape convenue, sa date et toute autre note.
Personnalisez le modèle
- Renommez les sections pour les adapter au cadre de qualification déjà utilisé par votre équipe
- Modifiez la devise du budget ou supprimez le montant si vous ne discutez jamais de chiffres lors d’un premier appel
- Ajoutez des questions propres à votre produit, par exemple le nombre d’utilisateurs ou les systèmes à intégrer
- Modifiez la liste des supports promis pour l’adapter à ceux que votre équipe envoie réellement
- Acheminez les appels vers un dossier par commercial ou par région dans votre coffre-fort
- Ajoutez une question de notation pour chaque critère de votre cadre de qualification, par exemple une échelle de 1 à 5
Conseils pour un meilleur formulaire appel de découverte commerciale
- Notez les difficultés avec les propres mots du prospect : elles seront plus utiles ultérieurement dans une proposition
- Abordez le processus de décision dès le premier appel ; c’est la question qui est le plus souvent oubliée
- Soyez honnête dans l’évaluation de l’adéquation : disqualifier rapidement fait gagner du temps à tout le monde
- Envoyez le jour même les éléments promis et indiquez-le dans votre suivi
- Chaque mois, examinez quelques appels avec votre responsable pour affiner vos questions
- Terminez toujours l’appel par une prochaine étape précise et une date
Chaque réponse devient un PDF dans votre coffre-fort
Chaque appel de découverte est enregistré au format PDF dans votre coffre-fort, avec la date et l’entreprise dans la fiche, et le responsable commercial peut recevoir un e-mail à chaque enregistrement d’appel.
Le tableau Réponses permet aux responsables de voir tous les appels au même endroit et d’exporter les réponses au format CSV afin de comparer l’adéquation, l’état du budget et les dates de décision visées dans tout le pipeline. FileIt ne se synchronise pas avec les CRM ; si vous en utilisez un, vous devrez donc recopier les informations importantes à partir de l’export.
- Commencez avec ce modèle. Il s’ouvre dans l’éditeur FileIt Forms — modifiez n’importe quelle question, ajoutez des pages et définissez les règles d’affichage des questions.
- Partagez-le. Activez un lien public ou envoyez-le par e-mail, avec un lien personnel pour chaque destinataire. Aucun compte FileIt n’est nécessaire.
- Obtenez les réponses au format PDF. Chaque réponse est enregistrée au format PDF dans le dossier du coffre-fort de votre choix, avec les fichiers importés en pièces jointes — et répertoriée dans un tableau des réponses exportable au format CSV.
Formulaire Appel de découverte commerciale : questions fréquentes
Ce modèle d’appel de découverte est-il gratuit ?
Oui. Il s’agit d’un modèle de démarrage dans l’application Forms de FileIt, et vous pouvez modifier chaque question pour l’adapter à votre processus commercial.
Est-il destiné à être envoyé aux prospects ?
Non. Il s’agit d’un formulaire de prise de notes destiné au commercial. Le prospect ne le voit pas.
Les commerciaux peuvent-ils le remplir pendant l’appel ?
Oui. Il fonctionne dans n’importe quel navigateur, et les réponses peuvent être saisies au fil de l’appel, puis envoyées à la fin.
Le formulaire attribue-t-il automatiquement une note aux prospects ?
Non. L’évaluation de l’adéquation et la réponse concernant la qualification relèvent du jugement du commercial. Exportez les réponses si vous souhaitez les noter dans une feuille de calcul.
Pouvons-nous modifier la devise du champ budgétaire ?
Oui. Le budget approximatif est un champ monétaire, et vous pouvez définir dans le concepteur n’importe quel code de devise à trois lettres.
Où les notes sont-elles stockées ?
Chaque appel envoyé est enregistré au format PDF dans le dossier du coffre-fort que vous choisissez, et toutes les réponses sont également disponibles dans le tableau Réponses.