什么是 销售发现通话 表单模板？
一次高质量的发现通话能了解潜在客户为什么寻找解决方案、目前使用什么、谁负责决策以及决策流程是什么。记录不完整的通话会让下一位接手的人——解决方案工程师、查看销售管道的经理，或三周后回看的销售代表本人——只能猜测当时说了什么。
这份销售发现通话模板按照自然顺序梳理对话：谁参加了通话，潜在客户想实现什么、问题给他们带来了什么成本，他们目前如何处理，接着是决策流程——相关人员、预算、时间表、竞争对手和异议。最后由销售代表自行评估匹配度和资格，记录已承诺的事项以及双方商定的下一步。
每次通话都会以 PDF 格式保存到你的 FileIt 保管库中，形成一份易于查阅的发现通话记录，方便你在下一次会议前回顾，或交接给同事。
- 适用于
- 开展发现通话的 B2B 销售团队、客户经理和创始人
- 填写人
- 销售代表，在通话期间或通话结束后立即填写
- 完成时间
- 典型通话约需记录 8-10 分钟
- 包含内容
- 紧迫程度量表、预算和资格跟进问题，以及已承诺材料清单
谁会使用 销售发现通话 表单？
- 客户经理记录与新入站潜在客户的首次通话
- 亲自负责销售、希望统一记录每位潜在客户信息的创始人
- 销售经理查看整个团队的发现通话质量
- 销售代表在演示前将已确认资格的商机交接给解决方案工程师
- 代理机构在撰写提案前筛选潜在客户
- 团队围绕同一组问题标准化发现流程，以便进行销售管道评审
此 销售发现通话 表单中的问题
共 4 页，31 个问题 · 包含 条件问题, 多页, 评分.
1 通话详情
- 主要联系人*
- 对方职务
- 对方邮箱
- 公司*
- 通话日期*
- 销售代表*
- 通话类型 视频 · 电话 · 当面
- 其他参会者
2 目标与当前情况
- 他们想要实现什么目标？*
- 6–12个月后，成功会是什么样子？
- 他们目前如何处理这件事？* 没有处理——尚未采取任何措施 · 手动处理或使用电子表格 · 使用竞争对手的产品 · 使用内部系统 · 其他
- 使用的是哪种产品或系统？已使用多久？ 仅在适用时提问
- 主要痛点*
- 这个问题给他们造成了什么代价？
- 他们为什么现在开始寻找解决方案？
- 这件事对他们有多紧迫？
3 决策流程
- 哪些人参与决策？*
- 谁负责批准预算？
- 预算* 预算已分配 · 正在规划 · 尚无预算 · 尚未提及
- 大致预算 仅在适用时提问
- 他们的购买流程
- 目标决策日期
- 他们正在洽谈的其他供应商
- 提出的疑虑或异议
4 评估与后续步骤
- 他们与我们的匹配度如何？* 高度匹配 · 可能匹配——存在一些差距 · 匹配度低
- 是否符合继续推进的条件？*
- 原因是什么？* 仅在适用时提问
- 你承诺发送什么？ 方案或报价 · 演示邀请 · 案例研究 · 定价信息 · 试用权限 · 安全文档 · 无
- 已达成一致的后续步骤*
- 后续步骤日期
- 其他备注
销售发现通话 表单，逐页查看
1 通话详情
销售代表记录主要联系人（Main contact）、其职位和电子邮件、公司、日期、自己的姓名，以及通话是通过视频、电话还是当面进行的，还要记录双方的其他参会者。
2 目标与当前情况
销售代表记录潜在客户想实现什么，以及 6-12 个月后的成功状态。对方目前如何处理这件事？选项包括尚未采取任何措施、手工处理或使用电子表格、竞争产品、内部系统或其他方式；只要不是“尚未采取任何措施”，就需要填写产品或系统名称以及使用了多久。
页面还会记录必填的痛点、问题造成的成本、对方现在寻找解决方案的原因，以及从“锦上添花”到“关键问题”的 1-5 紧迫程度量表。
3 决策流程
销售代表列出所有参与决策的人，以及负责批准预算的人。预算状态可以是已分配、规划中、尚无预算或未提及；如果预算已分配，还可以填写大致金额。页面还会记录购买流程、目标决策日期、正在考虑的其他供应商，以及任何疑虑或异议。
4 评估与后续步骤
销售代表将匹配度评为高、可能匹配或低，并说明潜在客户是否符合资格；如果不符合，需要给出原因。清单会记录已承诺的材料——提案、演示邀请、案例研究、定价信息、试用权限、安全文档或无——随后记录双方商定的下一步、日期和其他备注。
定制你的模板
- 根据团队现有的资格评估框架重新命名各个部分
- 更改预算币种；如果你们首次通话从不讨论金额，也可以移除金额字段
- 添加与你的产品相关的问题，例如用户数量或需要集成的系统数量
- 编辑已承诺材料清单，使其符合团队实际发送的内容
- 在保管库中按销售代表或地区将通话归入不同文件夹
- 为资格评估框架中的每项标准添加评分问题，例如使用 1-5 分量表
填写 销售发现通话 表单的提示
- 用潜在客户自己的话记录痛点——之后撰写提案时更有用
- 在首次通话中询问决策流程；这是最常被跳过的问题
- 如实评估匹配度——尽早排除不合适的机会能节省所有人的时间
- 当天发送已承诺的内容，并在跟进记录中注明
- 每月与经理一起回顾几次通话，不断改进提问方式
- 结束通话时一定要确定具体的下一步和日期
每份回复都会成为文件库中的 PDF
每次发现通话都会以 PDF 格式保存到你的保管库中，记录里包含日期和公司信息；每次通话记录完成后，还可以通过电子邮件通知销售经理。
响应表（Responses table）让经理可以在一个地方查看所有通话，并将回答导出为 CSV，以比较整个销售管道中的匹配度、预算状态和目标决策日期。FileIt 不会与 CRM 同步，因此如果你使用 CRM，需要根据导出内容手动复制关键详情。
- 从此模板开始。它会在 FileIt Forms 设计器中打开 — 你可以修改任何问题、添加页面，并设置问题显示的条件。
- 分享表单。开启公开链接，或通过电子邮件发送给他人，每人都有专属链接。他们无需 FileIt 账户。
- 以 PDF 获取回复。每份回复都会保存为 PDF，存入你选择的文件库文件夹，上传的文件也会附在其中 — 还会列在可导出为 CSV 的回复表中。
销售发现通话 表单：常见问题
这份发现通话模板免费吗？
是的。这是 FileIt Forms 应用中的入门模板，你可以编辑任何问题，使其适应自己的销售流程。
这份表格是要发给潜在客户的吗？
不是。这是供销售代表记笔记的表格，潜在客户看不到。
销售代表可以在通话期间填写吗？
可以。它适用于任何浏览器，你可以随着通话进行填写，最后再提交。
表格会自动给潜在客户评分吗？
不会。匹配度评级和资格判断是销售代表自己的判断。如果你想评分，可以导出回答，在电子表格中处理。
我们可以更改预算字段的币种吗？
可以。大致预算是一个币种字段，你可以在设计器中设置任意三字母币种代码。
备注存储在哪里？
每次提交的通话记录都会以 PDF 格式保存到你选择的保管库文件夹中，所有回答也都可以在响应表中查看。