¿Qué es la plantilla del formulario de llamada de descubrimiento de ventas?
Una buena llamada de descubrimiento revela por qué busca una solución el posible cliente, qué utiliza ahora, quién decide y cómo. Una llamada mal documentada deja a la siguiente persona —un ingeniero de soluciones, un responsable que revisa el embudo o el propio representante tres semanas después— intentando adivinar lo que se dijo.
Esta plantilla de llamada de descubrimiento de ventas guía la conversación en un orden natural: quién participó en la llamada, qué quiere conseguir el posible cliente y cuánto le cuesta el problema, cómo lo gestiona hoy y, después, el proceso de decisión: personas, presupuesto, plazos, competidores y objeciones. Se cierra con la propia evaluación del representante sobre la adecuación y la cualificación, lo que se prometió y el siguiente paso acordado.
Cada llamada se guarda como PDF en tu bóveda de FileIt, creando un registro de todas las conversaciones de descubrimiento que puedes revisar fácilmente antes de la próxima reunión o entregar a un compañero.
- Ideal para
- Equipos de ventas B2B, ejecutivos de cuentas y fundadores que realizan llamadas de descubrimiento
- Lo completa
- El representante de ventas, durante la llamada o justo después
- Tiempo para completarlo
- Unos 8-10 minutos de notas para una llamada habitual
- Incluye
- Una escala de urgencia, preguntas de seguimiento sobre presupuesto y cualificación, y una lista de comprobación de los materiales prometidos
¿Quién usa un formulario de llamada de descubrimiento de ventas?
- Un ejecutivo de cuentas que registra la primera llamada con un nuevo contacto interesado
- Un fundador que realiza sus propias ventas y quiere tomar notas uniformes sobre cada posible cliente
- Un responsable de ventas que revisa la calidad de las llamadas de descubrimiento de todo el equipo
- Un representante que entrega una oportunidad cualificada a un ingeniero de soluciones antes de una demostración
- Una agencia que cualifica a posibles clientes antes de redactar una propuesta
- Un equipo que estandariza el descubrimiento en torno a las mismas preguntas para revisar el embudo
Preguntas de este formulario de llamada de descubrimiento de ventas
31 preguntas en 4 páginas · incluye preguntas condicionales, varias páginas, valoraciones.
1 Detalles de la llamada
- Contacto principal*
- Puesto
- Correo electrónico
- Empresa*
- Fecha de la llamada*
- Representante de ventas*
- Tipo de llamada Videollamada · Teléfono · Presencial
- Otros asistentes
2 Objetivos y situación actual
- ¿Qué intentan conseguir?*
- ¿Cómo sería el éxito en 6–12 meses?
- ¿Cómo gestionan esto actualmente?* No lo hacen; no tienen nada implementado · Manualmente o con hojas de cálculo · Un producto de la competencia · Un sistema interno · Otro
- ¿Qué producto o sistema utilizan y desde hace cuánto? solo se pregunta cuando corresponde
- Principales problemas*
- ¿Cuánto les cuesta este problema?
- ¿Por qué lo están buscando ahora?
- ¿Qué urgencia tiene esto para ellos?
3 Proceso de decisión
- ¿Quién participa en la decisión?*
- ¿Quién aprueba el presupuesto?
- Presupuesto* El presupuesto está asignado · En planificación · Todavía no hay presupuesto · No se mencionó
- Presupuesto aproximado solo se pregunta cuando corresponde
- Su proceso de compra
- Fecha prevista de decisión
- Otros proveedores con los que están hablando
- Inquietudes u objeciones planteadas
4 Evaluación y próximos pasos
- ¿Qué tan buen encaje tienen?* Buen encaje · Posible encaje — hay algunas carencias · Mal encaje
- ¿Cumplen los requisitos para avanzar?*
- ¿Por qué no?* solo se pregunta cuando corresponde
- ¿Qué prometiste enviar? Propuesta o presupuesto · Invitación a una demostración · Casos de éxito · Precios · Acceso de prueba · Documentación de seguridad · Nada
- Próximo paso acordado*
- Fecha del próximo paso
- Otras notas
El formulario llamada de descubrimiento de ventas, página por página
1 Detalles de la llamada
El representante registra el contacto principal, su cargo y correo electrónico, la empresa, la fecha, su propio nombre y si la llamada fue por vídeo, teléfono o presencial, además de los demás asistentes de ambas partes.
2 Objetivos y situación actual
El representante recoge qué quiere conseguir el posible cliente y cómo sería el éxito en 6-12 meses. ¿Cómo lo gestiona hoy? Las opciones son nada establecido, procesos manuales o hojas de cálculo, un producto de la competencia, un sistema interno u otra opción; si se elige cualquier opción distinta de nada, se pregunta qué producto o sistema utiliza y desde hace cuánto.
Los problemas principales, el coste del problema, por qué busca una solución ahora y una escala de urgencia del 1 al 5, de conveniente a crítico, completan la página.
3 Proceso de decisión
El representante enumera a todas las personas implicadas en la decisión y quién aprueba el presupuesto. El estado del presupuesto puede ser asignado, en planificación, todavía inexistente o no se trató; si está asignado, se puede introducir una cifra aproximada. La página también registra el proceso de compra, la fecha prevista de decisión, otros proveedores que se están considerando y cualquier inquietud u objeción.
4 Evaluación y próximos pasos
El representante valora la adecuación como alta, posible o baja e indica si el posible cliente está cualificado; si no lo está, explica el motivo. Una lista de comprobación registra lo prometido —propuesta, invitación a una demostración, casos prácticos, precios, acceso a una prueba, documentación de seguridad o nada—, seguido del siguiente paso acordado, su fecha y cualquier otra nota.
Personaliza la plantilla
- Cambia el nombre de las secciones para adaptarlas al marco de cualificación que ya utiliza tu equipo
- Cambia la divisa del presupuesto o elimina el importe si nunca habláis de cifras en la primera llamada
- Añade preguntas específicas sobre tu producto, como el número de usuarios o los sistemas con los que debe integrarse
- Edita la lista de materiales prometidos para adaptarla a lo que realmente envía tu equipo
- Envía las llamadas a una carpeta por representante o por región en tu bóveda
- Añade una pregunta de puntuación para cada criterio de tu marco de cualificación, como una escala del 1 al 5
Consejos para mejorar tu formulario llamada de descubrimiento de ventas
- Escribe los problemas con las palabras del propio posible cliente: te resultarán más útiles para una propuesta posterior
- Pregunta por el proceso de decisión en la primera llamada; es la pregunta que más se suele omitir
- Sé sincero al valorar la adecuación: descartar pronto ahorra tiempo a todo el mundo
- Envía el mismo día lo que prometiste y anótalo en tu seguimiento
- Revisa cada mes algunas llamadas con tu responsable para perfeccionar tus preguntas
- Termina siempre la llamada con un siguiente paso concreto y una fecha
Cada respuesta se convierte en un PDF en tu bóveda
Cada llamada de descubrimiento se guarda como PDF en tu bóveda, con la fecha y la empresa en el registro, y se puede enviar un correo electrónico al responsable de ventas cada vez que se registra una llamada.
La tabla Respuestas permite a los responsables ver todas las llamadas en un solo lugar y exportar las respuestas a un CSV para comparar la adecuación, el estado del presupuesto y las fechas previstas de decisión en todo el embudo. FileIt no se sincroniza con los CRM, por lo que, si utilizas uno, tendrás que copiar los datos clave desde la exportación.
- Empieza con esta plantilla. Se abre en el diseñador de FileIt Forms: cambia cualquier pregunta, añade páginas y define las reglas para mostrar las preguntas.
- Compártelo. Activa un enlace público o envíalo por correo electrónico a otras personas, cada una con su propio enlace. No necesitan una cuenta de FileIt.
- Obtén las respuestas en PDF. Cada respuesta se guarda como PDF en la carpeta de la bóveda que elijas, con los archivos subidos adjuntos, y aparece en una tabla de respuestas que puedes exportar a CSV.
Formulario Llamada de descubrimiento de ventas: preguntas frecuentes
¿Esta plantilla de llamada de descubrimiento es gratuita?
Sí. Es una plantilla inicial de la aplicación Forms de FileIt y puedes editar cualquier pregunta para adaptarla a tu proceso de ventas.
¿Está pensada para enviársela a los posibles clientes?
No. Es un formulario para que el representante de ventas tome notas. El posible cliente no lo ve.
¿Los representantes pueden completarla durante la llamada?
Sí. Funciona en cualquier navegador y las respuestas se pueden completar durante la llamada y enviar al final.
¿El formulario puntúa automáticamente a los contactos?
No. La valoración de la adecuación y la respuesta de cualificación dependen del criterio del representante. Exporta las respuestas si quieres puntuarlas en una hoja de cálculo.
¿Podemos cambiar la divisa del campo de presupuesto?
Sí. El presupuesto aproximado es un campo de divisa y puedes establecer cualquier código de divisa de tres letras en el diseñador.
¿Dónde se guardan las notas?
Cada llamada enviada se guarda como PDF en la carpeta de la bóveda que elijas y todas las respuestas también están disponibles en la tabla Respuestas.